市場(chǎng)化程度較高的保險(xiǎn)行業(yè)越發(fā)急切。人保財(cái)險(xiǎn)執(zhí)行副總裁王和曾在不久前召開的“21世紀(jì)保險(xiǎn)年會(huì)”上直言：任何行業(yè)都可以忽視大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)的話，保險(xiǎn)業(yè)不行！

 

　　北京的霾代替了平安夜的雪，如期而至。

　　長(zhǎng)安街旁的泰康人壽大廈4層，創(chuàng)新事業(yè)部正為“樂(lè)業(yè)保3號(hào)”盡早上線而忙碌。分管該部門的副總裁王道南正和同事們站在角落小聲討論，“樂(lè)業(yè)保”全程執(zhí)行人畢海手拿文件夾，襯衣外套的是抓絨登山服，另一只手插在休閑褲里。

 

　　這更像互聯(lián)網(wǎng)部門的氛圍。“我們只能問(wèn)合作伙伴需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，強(qiáng)行推銷的思維行不通了。”王道南笑著擺擺手。

 

　　自2013年6月與淘寶保險(xiǎn)合作開發(fā)“樂(lè)業(yè)保”系列產(chǎn)品后，公司已派駐多批員工前往杭州與淘寶保險(xiǎn)共同辦公，同時(shí)邀請(qǐng)對(duì)方到泰康人壽總公司滲透互聯(lián)網(wǎng)文化。

 

　　樂(lè)業(yè)保是淘寶保險(xiǎn)與泰康人壽共同研發(fā)的，利用互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)控技術(shù)和保險(xiǎn)精算結(jié)合，向電商平臺(tái)上的賣家、小二等群體提供低成本、高保障的意外、醫(yī)療、養(yǎng)老等保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品。

 

　　當(dāng)然阻力不小，尤其來(lái)自產(chǎn)品和風(fēng)控部門的壓力。介于金融機(jī)構(gòu)各部門業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)不一，各自堅(jiān)守的門檻并不會(huì)為“尚無(wú)法量化回報(bào)”的創(chuàng)新而放松警惕。

 

　　“需要博弈，我們積累了3年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，大家一次次探討方案。好在董事長(zhǎng)陳東升親自打開了幾個(gè)重要突破口。”小微金融服務(wù)集團(tuán)(籌)保險(xiǎn)事業(yè)部總監(jiān)胡樂(lè)天對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)。

 

　　泰康上下很快統(tǒng)一了對(duì)樂(lè)業(yè)保的定位。利用并不盈利的項(xiàng)目，快速培育壽險(xiǎn)尚未覆蓋的新客戶群，將品牌和服務(wù)植入互聯(lián)網(wǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣后，期望收獲海量高忠誠(chéng)度并財(cái)力日益增強(qiáng)的客戶。“到今年3月財(cái)年結(jié)束，力爭(zhēng)100萬(wàn)客戶量。”胡樂(lè)天說(shuō)。

 

　　回看2013年全年，與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作的保險(xiǎn)公司越發(fā)增多，但雙方似乎都有些心急。公司期望利用成熟電商平臺(tái)作為渠道，快速實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模性增長(zhǎng)。實(shí)踐中，第一批吃螃蟹的公司做到了這一點(diǎn)。但后來(lái)者很快被淹沒在同質(zhì)化浪潮里。

 

　　“僅靠銷售短期理財(cái)產(chǎn)品拉動(dòng)保費(fèi)和業(yè)績(jī)，并不是淘寶保險(xiǎn)的初衷，我相信也不是保險(xiǎn)產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的形態(tài)，所以2014年淘寶保險(xiǎn)平臺(tái)會(huì)有新動(dòng)作，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品往保障的方向走。”胡樂(lè)天說(shuō)。

 

　　值得注意的是，電商的運(yùn)營(yíng)模式也不一。目前有立足于渠道發(fā)展、做銷售代理人的平臺(tái)，也有利用保險(xiǎn)傭金補(bǔ)貼價(jià)格提高互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的電商，還有引入保險(xiǎn)解決互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下新風(fēng)險(xiǎn)的平臺(tái)。

 

　　“保險(xiǎn)公司需要想清楚自己要什么，能付出多少代價(jià)，承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)。電商不再是沖規(guī)模的萬(wàn)能渠道了，怎么開發(fā)新藍(lán)海，還得慢慢來(lái)。”一家大型銀行系保險(xiǎn)公司高層近期在“21世紀(jì)保險(xiǎn)圓桌”上稱。

 

　　燒錢？高風(fēng)險(xiǎn)？錯(cuò)！

 

　　2013年底各電商平臺(tái)理財(cái)大戰(zhàn)中，部分保險(xiǎn)公司仍在為當(dāng)年業(yè)績(jī)做最后沖刺——或許2014年網(wǎng)銷的渠道紅利會(huì)逐漸下降甚至消失。曾在“雙十一”淘寶理財(cái)上收獲7億規(guī)模保費(fèi)的國(guó)華人壽，也坦言2014年會(huì)在長(zhǎng)期期繳型和保障類產(chǎn)品上有更多突破。

 

　　除開業(yè)績(jī)上的考慮，多數(shù)公司認(rèn)為針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)特性單獨(dú)開發(fā)新產(chǎn)品是一種高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的行為。事實(shí)并非如此。

 

　　已上線的樂(lè)業(yè)保1、2號(hào)產(chǎn)品，分別提供癌癥與身故及住院津貼保障。除定價(jià)被要求親民外，產(chǎn)品形態(tài)均根據(jù)現(xiàn)成產(chǎn)品簡(jiǎn)化和調(diào)整，“理賠端全流程都在線上操作，減少了大量人力成本。但后端運(yùn)營(yíng)成本還是不低，要實(shí)現(xiàn)24小時(shí)內(nèi)賠付需要后臺(tái)做大量系統(tǒng)建設(shè)。”畢海稱。

 

　　“保險(xiǎn)公司主要投入是在新業(yè)務(wù)體系和團(tuán)隊(duì)的調(diào)整，去了解客戶的新需求。只有等量做起來(lái)了，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)才有更清晰的推動(dòng)作用。”胡樂(lè)天說(shuō)。

 

　　在風(fēng)險(xiǎn)方面，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)前端產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)，初期原則是收支平衡。淘寶團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)后端理賠反欺詐和止虧點(diǎn)控制。“保險(xiǎn)公司有黑名單，淘寶有誠(chéng)信記錄，根據(jù)這些數(shù)據(jù)篩選出可投保的群體，并用于控制道德逆選擇，如果超過(guò)一定賠付率，會(huì)改進(jìn)投保規(guī)則，例如實(shí)行浮動(dòng)費(fèi)率”。

 

　　但即將推出的3號(hào)產(chǎn)品“門診險(xiǎn)”，涉及到發(fā)票鑒別處理、當(dāng)?shù)蒯t(yī)院核實(shí)等線下對(duì)接工作。“確實(shí)還在摸索，傳統(tǒng)賠付流程完全搬到網(wǎng)上用戶并不一定接受，我們?cè)谙朐趺慈ジ謾C(jī)客戶端結(jié)合，解決取證、服務(wù)、時(shí)效性等方面問(wèn)題。”胡樂(lè)天說(shuō)。

 

　　大量核實(shí)工作將推高人力成本，泰康方面考慮的是，盡量擴(kuò)大客戶量，讓保費(fèi)資金池足夠覆蓋適量逆選擇風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，有兩家再保公司參與泰康該項(xiàng)目的分保，比例超過(guò)50%。

 

　　但是該項(xiàng)目對(duì)泰康的服務(wù)能力提出極大挑戰(zhàn)。“很簡(jiǎn)單，客戶的保險(xiǎn)需求是增加的，如果我們用戶體驗(yàn)做得不好，培養(yǎng)起來(lái)的客戶就很容易流失。”王道南說(shuō)。

 

　　“計(jì)劃將該項(xiàng)目所有賬目明細(xì)公開，包括保費(fèi)收入、理賠支出、盈虧報(bào)表等傳統(tǒng)上我們認(rèn)為敏感的數(shù)據(jù)，這是證明融入分享、透明理念的第一步。”畢海介紹道。

 

　　“觸網(wǎng)”需要深層次交融

 

　　互聯(lián)網(wǎng)僅作為傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道，很難再有爆棚式業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。盡管在這兩年高業(yè)績(jī)推動(dòng)下，中國(guó)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)稱，前三季度車險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道保費(fèi)收入占比不足4.3%，壽險(xiǎn)部分則遠(yuǎn)不足1%。

 

　　因此，渠道變革需要金融與互聯(lián)網(wǎng)更深層次的交融。

 

　　與淘寶合作開發(fā)新產(chǎn)品并不會(huì)在短期內(nèi)有業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，“華泰的運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)也是到了第三年才盈利”。更重要的是華泰獲得了客戶第一手?jǐn)?shù)據(jù)信息和誠(chéng)信記錄，可以運(yùn)用在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中。

 

　　淘寶用這三年找到了更契合保險(xiǎn)業(yè)態(tài)的互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)控技術(shù)手段，所以處理泰康的案子會(huì)更可控、更有效率，胡樂(lè)天稱。

 

　　可探索的合作模式還有很多，互聯(lián)網(wǎng)改變了用戶的消費(fèi)甚至生活習(xí)慣，此基礎(chǔ)上產(chǎn)生的新保障需求、新風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)化手段是最有效和公平的解決方案。而電商平臺(tái)也需要保險(xiǎn)來(lái)解決新生態(tài)里的新問(wèn)題，從而提高特定電商平臺(tái)在同業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

 

　　例如，淘寶正在做“汽車館”平臺(tái)，準(zhǔn)備銷售汽車、二手車，如果監(jiān)管對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步放松，“那么我們大量第一手市場(chǎng)和客戶數(shù)據(jù)，就能融入車險(xiǎn)定價(jià)元素，使報(bào)價(jià)更加合理并具有競(jìng)爭(zhēng)性。另外我們還有母嬰類奶粉保真、孕婦產(chǎn)后恢復(fù)等大量服務(wù)類險(xiǎn)種需求，但很少有公司愿意邁出這一步來(lái)嘗試。”

 

　　當(dāng)然，并不是所有類型保險(xiǎn)公司都適合走融合路線。這個(gè)更適合有一定實(shí)力的大中型保險(xiǎn)公司，但這類公司的傳統(tǒng)機(jī)制和理念又往往難以突破，一位研究保險(xiǎn)創(chuàng)新的業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)道。

 

　　經(jīng)過(guò)不同程度摸索，保險(xiǎn)公司對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)運(yùn)用已有初步定位。例如中國(guó)人壽(43.59, -0.25, -0.57%)會(huì)將大數(shù)據(jù)和云計(jì)算應(yīng)用于提升服務(wù)領(lǐng)域，渠道并不是其關(guān)注重點(diǎn)。

 

　　而小型保險(xiǎn)公司則嚴(yán)重依賴網(wǎng)銷和移動(dòng)渠道，依靠低門檻、提高回報(bào)，并不斷拓展新網(wǎng)絡(luò)、APP客戶端等新渠道開拓業(yè)務(wù)。“我們也在盡量做期繳保障型產(chǎn)品，比拼收益率不是長(zhǎng)久之計(jì)。”一家網(wǎng)銷渠道收入占三成的壽險(xiǎn)公司內(nèi)部人士說(shuō)。