雖然有太多的問(wèn)題需要解答，但是我們還是先來(lái)看看12月2日汽車(chē)之家官微發(fā)布的最新數(shù)據(jù)：截止12月2日中午，汽車(chē)之家瘋狂購(gòu)車(chē)節(jié)17776個(gè)訂單中，已有接近12000萬(wàn)輛車(chē)被提走;其中有8267張購(gòu)車(chē)發(fā)票上傳，同時(shí)據(jù)參與購(gòu)車(chē)節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商反饋，還有4000余輛已被提車(chē)但未上傳發(fā)票。

 

　　雙十一過(guò)了大半個(gè)月，雙12都快來(lái)了，汽車(chē)之家才公布詳細(xì)數(shù)據(jù)，而且具體到個(gè)位數(shù)的成交單、發(fā)票數(shù)，透著汽車(chē)之家統(tǒng)計(jì)工作的認(rèn)真。為何此刻才公布?

 

　　據(jù)汽車(chē)之家透露，汽車(chē)電商，不是在網(wǎng)上下單就算成交，一定要車(chē)主到線下店真實(shí)提車(chē)，而且有購(gòu)車(chē)發(fā)票，這才算是汽車(chē)電商的一個(gè)完整的購(gòu)物流程。“我們一直在等車(chē)主把發(fā)票上傳，就算慢點(diǎn)，但這也是網(wǎng)上購(gòu)車(chē)的必備環(huán)節(jié)，汽車(chē)電商不能以網(wǎng)上的下單數(shù)，就宣稱(chēng)成交多少。”

 

　　與此前的天貓汽車(chē)節(jié)、京東的網(wǎng)上售車(chē)活動(dòng)，都沒(méi)有公布數(shù)據(jù)，而這次雙十一，僅汽車(chē)之家一家就實(shí)現(xiàn)了26億的成交量。天貓汽車(chē)的成績(jī)單于雙十一過(guò)后的13日公布，1.07萬(wàn)的訂購(gòu)量，8億的訂購(gòu)總額?？傮w來(lái)看，這一刻，可以肯定的說(shuō)，汽車(chē)電商真的來(lái)了。

 

　　給汽車(chē)電商立規(guī)

 

　　距離11月11日零點(diǎn)還有三個(gè)多小時(shí)，在中關(guān)村電子大廈17層，汽車(chē)之家瘋狂購(gòu)車(chē)節(jié)團(tuán)隊(duì)正在進(jìn)行最后一輪預(yù)演。從選車(chē)，支付通道到短信通道，首次試水汽車(chē)電商的汽車(chē)之家在每一個(gè)環(huán)節(jié)都要確保萬(wàn)無(wú)一失。

 

　　11月10日23點(diǎn)，技術(shù)人員按下了切換鍵，選車(chē)正式開(kāi)始。

 

　　二十五個(gè)小時(shí)之后，時(shí)間定格在11月12日0點(diǎn)。汽車(chē)之家共訂出17776輛車(chē)，訂購(gòu)總額達(dá)26.43億元。同一時(shí)刻，天貓總部的顯示屏上，350億的成交額再次刷新歷史記錄，天貓汽車(chē)達(dá)到1.07萬(wàn)的訂購(gòu)量，8億的訂購(gòu)總額，對(duì)一個(gè)綜合電商而言，也算是不錯(cuò)的答卷。

 

　　雙十一之后，電商成績(jī)單上和天貓一起赫然醒目的除了汽車(chē)之家還有四個(gè)字：汽車(chē)電商。

 

　　總結(jié)這次雙十一購(gòu)車(chē)節(jié)，汽車(chē)之家CEO秦致表示，這個(gè)電商領(lǐng)域的新生兒剛面世時(shí)并不被看好，率先宣布試水汽車(chē)電商的汽車(chē)之家起初被質(zhì)疑借此炒作，汽車(chē)電商更是被看作不可能的事兒。

 

　　運(yùn)作購(gòu)車(chē)節(jié)之初，秦致感到壓力倍增，“要想解決外部壓力，首先要消化內(nèi)部的分歧，自己都不認(rèn)可的事情，如何說(shuō)服別人接受?”總結(jié)下來(lái)，秦致認(rèn)為，汽車(chē)電商作為新生的孩子，最需要的就是規(guī)矩，沒(méi)有規(guī)矩不能成方圓，想做成汽車(chē)電商，就要給它立個(gè)規(guī)矩。

 

　　都有的賺才去干

 

　　規(guī)矩是什么?秦致認(rèn)為，汽車(chē)電商是利用了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，深度介入了汽車(chē)銷(xiāo)售的前中后所有環(huán)節(jié)，能夠讓賣(mài)家、買(mǎi)家、汽車(chē)之家三方共贏的事情。

 

　　什么叫都有的賺?賣(mài)家能賣(mài)出去車(chē)，有銷(xiāo)量有利潤(rùn);買(mǎi)家能買(mǎi)到車(chē)，有低價(jià)有優(yōu)惠;賣(mài)家買(mǎi)家在汽車(chē)之家上達(dá)成交易，創(chuàng)造真實(shí)銷(xiāo)量，這就是秦致定義的三方共贏!

 

但是，既然是電商，什么叫互聯(lián)網(wǎng)的深度介入呢?

 

　　電商圈的人都知道，把電商從0做到1，并非易事。尤其是汽車(chē)電商這樣一個(gè)全新的領(lǐng)域。其實(shí)，早在2010年，淘寶已經(jīng)開(kāi)始了汽車(chē)在線銷(xiāo)售的嘗試，但是5折限額搶購(gòu)、單一品牌活動(dòng)等行為，用電商獨(dú)立分析師李成東的說(shuō)法是“雷聲大，雨點(diǎn)小”，品牌營(yíng)銷(xiāo)還勉強(qiáng)說(shuō)得過(guò)去。

 

　　這種收集銷(xiāo)售線索的偽電商是最容易做的，也是最容易出現(xiàn)看似美好的數(shù)字的行為，但要深度介入汽車(chē)銷(xiāo)售的前中后環(huán)節(jié)，就需要把前期消費(fèi)者溝通、詢(xún)價(jià)、下單、提車(chē)、售后全部都管到才行。“做正確的事，不做容易的事，我們就是靠著那點(diǎn)偏執(zhí)才有了這次的雙十一瘋狂購(gòu)車(chē)節(jié)“，秦致很有些感嘆。

 

　　線上底價(jià)直接售賣(mài)

 

　　消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的前期溝通對(duì)于汽車(chē)之家來(lái)說(shuō)是一個(gè)常規(guī)性動(dòng)作，論壇中的海量UGC內(nèi)容，專(zhuān)業(yè)的編輯咨詢(xún)，這些都足以支撐消費(fèi)者各種刁鉆問(wèn)題;詢(xún)價(jià)有車(chē)型庫(kù)可供查詢(xún);這些之后，如何讓消費(fèi)者在汽車(chē)之家上下單，是汽車(chē)之家團(tuán)隊(duì)需要解決的第一個(gè)難題。

 

　　秦致決定先從用戶(hù)最關(guān)注的價(jià)格入手，汽車(chē)之家拿出了多年積累的用戶(hù)數(shù)據(jù)，匯總分析后認(rèn)為，“想要消費(fèi)者下單就要給他們一個(gè)合理的價(jià)格。汽車(chē)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)價(jià)格最大的不滿(mǎn)意不是價(jià)格不夠低，而是不知道哪個(gè)價(jià)格是最低。”秦致對(duì)此解釋道，消費(fèi)者都希望自己的錢(qián)花的值，所以給用戶(hù)一個(gè)可信賴(lài)的低價(jià)是汽車(chē)之家對(duì)汽車(chē)電商立的規(guī)矩之一。

 

　　汽車(chē)之家對(duì)全國(guó)100多個(gè)城市的4S店挨個(gè)進(jìn)行價(jià)格談判，不斷的篩選，從而第一次實(shí)現(xiàn)了大部分車(chē)型線上底價(jià)直接售賣(mài)。

 

　　談及此處，秦致還是略有遺憾，“有些品牌對(duì)汽車(chē)電商還是抱著觀望的態(tài)度，更愿意以?xún)?yōu)惠禮包的方式參與“，但是，他認(rèn)為經(jīng)過(guò)了第一次之后，有了對(duì)比的車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商們會(huì)更多的思考如何參與才更有效，能賣(mài)出更多的車(chē)。

 

　　而過(guò)去的三個(gè)月里，汽車(chē)之家完成了從媒體平臺(tái)到互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)的轉(zhuǎn)變。秦致說(shuō)，這是一次難度非常大的但是比較成功的嘗試。

 

　　堅(jiān)持O2O

 

　　汽車(chē)作為大宗商品，線下服務(wù)和體驗(yàn)，以及完善的售后體系，是購(gòu)物時(shí)非常重要的環(huán)節(jié)，秦致強(qiáng)調(diào)，從這一點(diǎn)上來(lái)看，汽車(chē)之家的電商一定是O2O的。

 

　　做電商最常被提及的就是線上線下沖突，汽車(chē)行業(yè)尤為如此。不過(guò)，汽車(chē)之家的模式從某種程度上來(lái)看，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。廠商在活動(dòng)期間獲得了數(shù)以?xún)|次的品牌曝光，經(jīng)銷(xiāo)商則不費(fèi)吹灰之力收集到大批精準(zhǔn)購(gòu)車(chē)群體，而消費(fèi)者也從中得到了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

 

　　汽車(chē)之家與全國(guó)數(shù)萬(wàn)家經(jīng)銷(xiāo)商保持最及時(shí)、最全面、最準(zhǔn)確的價(jià)格信息通路，其中蘊(yùn)藏著巨大的重大商業(yè)價(jià)值。中國(guó)物流與供應(yīng)鏈管理高端聯(lián)盟理事黃剛指出，未來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售電商化離不開(kāi)C2B驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈以及O2O的渠道模式。

 

　　當(dāng)然，這些美好現(xiàn)實(shí)之下，汽車(chē)電商尚有許多壁壘有待突破。比如支付體系，又如信用問(wèn)題。

 

　　據(jù)了解，為防止支付擁堵，在購(gòu)車(chē)節(jié)開(kāi)始之前，汽車(chē)之家提前十天開(kāi)通定金預(yù)付通道，用戶(hù)可提前預(yù)存499元定金到支付寶或者網(wǎng)銀中。結(jié)束之后，面對(duì)26.43億元的訂購(gòu)總額，汽車(chē)之家并沒(méi)有著急慶功。而是緊急組建了一只龐大的客服團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)解決用戶(hù)線下提車(chē)時(shí)遇到的各種問(wèn)題。其中，經(jīng)銷(xiāo)商以車(chē)型售罄、庫(kù)存不足等為由拒絕用戶(hù)提車(chē)的狀況也有出現(xiàn)。

 

　　“對(duì)于這種不講信用的經(jīng)銷(xiāo)商，我們先進(jìn)行說(shuō)服溝通，嚴(yán)重的情況會(huì)采取封殺政策，關(guān)鍵時(shí)刻會(huì)用法律武器保障消費(fèi)者的權(quán)益”，秦致表示，汽車(chē)之家把遇到的種種問(wèn)題當(dāng)成是一次機(jī)會(huì)，而且，只要規(guī)矩立的清楚，希望進(jìn)一步把汽車(chē)電商做大、做深。

 

　　總結(jié)來(lái)看，借這次雙十一的商機(jī)，汽車(chē)電商都卯足的勁兒，事先大造聲勢(shì)、與線下車(chē)企、4S店多方合作，才催動(dòng)了一次汽車(chē)電商的大試水，但結(jié)果來(lái)看，效果還不錯(cuò)。但從我對(duì)汽車(chē)之家的了解來(lái)看，目前汽車(chē)電商信用體系尚未建立和完善，而且傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道由于受廠商監(jiān)管，信用體系經(jīng)過(guò)長(zhǎng)年累月積累而成，這正是汽車(chē)電商所欠缺的。

 

　　要想改變汽車(chē)行業(yè)線下渠道的強(qiáng)勢(shì)，汽車(chē)電商有更多的發(fā)言權(quán)，做起來(lái)其實(shí)很難，但好的一面是，雖然艱難起步，但汽車(chē)電商已經(jīng)開(kāi)始了。