雙方根本的沖突在于利益分配。如果天貓用戶到線下家居賣場購物，使用線下賣場的購物體驗(yàn)資源，使用電商移動(dòng)POS進(jìn)行交易，卻沒有給線下賣場“好處”，則直接觸動(dòng)了賣場的利益。
天貓雙11提出的O2O戰(zhàn)略，將戰(zhàn)火從線上引到線下。近日，據(jù)中國家居行業(yè)最大的19家連鎖或區(qū)域大賣場如居然之家、紅星美凱龍、吉盛偉邦等近日聯(lián)合簽署了《中國家具協(xié)會(huì)市場委員會(huì)關(guān)于規(guī)范電子商務(wù)工作的意見》，聯(lián)合抵制天貓。
《意見》指出：“不能變相讓賣場成為電商的線下體驗(yàn)場所，不能讓經(jīng)銷商成為電商的線下搬運(yùn)工；廠家和商戶在線上開展低價(jià)促銷時(shí)，要向賣場等主要合作伙伴進(jìn)行通報(bào)并將賣場的價(jià)格調(diào)至與線上一致；不許通過電商移動(dòng)POS將賣場的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)至他處進(jìn)行交易。”
這是電子商務(wù)快速發(fā)展以來，線上線下渠道之間首次正面沖突。
對此，天貓方面回應(yīng)：“把天貓擋在外面沒有任何意義，別把消費(fèi)者和互聯(lián)網(wǎng)趨勢擋在外面。”
實(shí)際上，這些傳統(tǒng)家居賣場并非抗拒電子商務(wù)，而是抗拒其他電子商務(wù)平臺(tái)。紅星美凱龍擁有自己的電子商務(wù)平臺(tái)紅星美凱龍星易家，居然之家也將上線自己的電子商務(wù)平臺(tái)?？梢韵胂螅磥磉@些傳統(tǒng)家居賣場與自身電子商務(wù)平臺(tái)將打通實(shí)現(xiàn)自身的O2O。
但是，傳統(tǒng)家居賣場業(yè)態(tài)不太可能入駐天貓。傳統(tǒng)家居賣場這種商業(yè)地產(chǎn)模式，和天貓扮演著相同的角色：經(jīng)營流量，盈利模式是收取租金和流水倒扣。傳統(tǒng)家居賣場提供的價(jià)值即在于，為商家提供銷售地點(diǎn)。“如果紅星美凱龍都去天貓賣，商家還有必要通過紅星美凱龍來賣嗎？沒有道理。”一位家居行業(yè)人士稱。
雙方根本的沖突在于利益分配。如果天貓用戶到線下家居賣場購物，使用線下賣場的購物體驗(yàn)資源，使用電商移動(dòng)POS進(jìn)行交易，卻沒有給線下賣場“好處”，則直接觸動(dòng)了賣場的利益。
分析人士認(rèn)為，在天貓O2O過程中，關(guān)鍵是利益分配。雙方矛盾調(diào)和的關(guān)鍵是找到新的利益分配模式。
天貓O2O觸動(dòng)傳統(tǒng)渠道利益
這場抵制風(fēng)波的導(dǎo)火索是天貓 O2O。
天貓雙11提出O2O戰(zhàn)略，除了線上促銷，還覆蓋了很多傳統(tǒng)品牌的實(shí)體門店，包括Uniqlo、GAP、IT、玩具反斗城、寶島眼鏡、銀泰、海爾等300多家品牌線下3萬家門店。此外，銀泰與天貓宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同探索O2O。
家居家紡網(wǎng)上商城優(yōu)雅100創(chuàng)始人陳騰華(微博)認(rèn)為，線下家居賣場之所以抵制，原因在于觸動(dòng)了線下賣場的利益。賣場的盈利模式是收取租金和流水倒扣，如果線下家居賣場內(nèi)的品牌商支持掃二維碼，并安裝POS機(jī)，將用戶付款直接刷到支付寶，而這部分交易額沒有給線下賣場流水倒扣，則直接觸動(dòng)線下賣場的利益。
天貓與銀泰合作并沒有公布利益分配等細(xì)節(jié)。陳騰華認(rèn)為，如果銀泰可以從轉(zhuǎn)到線上的交易額中拿到流水倒扣，將是為銀泰帶來的利益之一，相當(dāng)于為銀泰解決了用戶排隊(duì)付款的問題。
退一步講，如果不涉及利益分成，對于銀泰還存在另外的意義，即通過線上下單線下自提，銀泰可以獲得人流。
但對于傳統(tǒng)家居賣場來說，看不出明顯的利益。首先，與服裝、百貨不同，家具屬于大件商品，并不適合自提，線上往線下引流在大家具領(lǐng)域基本不成立；從線下19家家居賣場抵制來看推測，天貓與線下賣場也并沒有談利益分配問題。
此外，傳統(tǒng)家居賣場業(yè)態(tài)也不太可能入駐天貓。傳統(tǒng)家居賣場是商業(yè)地產(chǎn)的平臺(tái)模式，由商家入駐，和天貓的角色相同。“對于紅星美凱龍等傳統(tǒng)家居賣場來說，沒有入駐天貓的價(jià)值。因?yàn)榧揖悠放粕炭梢匀腭v天貓，而沒有必要通過紅星美凱龍的店入駐天貓。”陳騰華說。
“如果紅星美凱龍都去天貓賣，商家還有必要通過紅星美凱龍來賣嗎？沒有道理。”家紡品牌大樸網(wǎng)CEO王治全同樣認(rèn)為。
陳騰華認(rèn)為，傳統(tǒng)家居賣場的線上部分只能自己做，而沒有太大的動(dòng)力和天貓合作。“可以想象居然之家和紅星美凱龍將自身的家居電商平臺(tái)和線下打通。既然用戶想從線上買東西，那就提供線上這個(gè)選項(xiàng)。”
“天貓O2O實(shí)際是拿別人offline的資源，往自己的online資源上轉(zhuǎn)，但又沒有明確說出，對線下資源有什么好處。在傳統(tǒng)賣場的場地上，為天貓產(chǎn)生銷售額，對傳統(tǒng)賣場來說確實(shí)是挺大的挑戰(zhàn)。”一位家居家紡品牌創(chuàng)始人認(rèn)為。
線上線下渠道沖突加劇
華平投資顧問黃若認(rèn)為，在線上，用戶被幾個(gè)大的電商公司握在手里，這是對線下零售比較恐怖的事情。
而隨著天貓O2O的深入，線上線下利益沖突或?qū)⑦M(jìn)一步加劇。
總編認(rèn)為，傳統(tǒng)家居賣場抵制天貓有幾個(gè)前提：一是在家居行業(yè)，線下賣場仍是家居的主要銷售地，幾家大的線下賣場，對家居行業(yè)有非常強(qiáng)的控制力，才有實(shí)力去與天貓“叫板”；
二是家居行業(yè)的線下體驗(yàn)不可替代。家居的購買決策流程比較負(fù)責(zé)，涉及搭配、物流、安裝等環(huán)節(jié)。
但另一方面，19家連鎖或區(qū)域大賣場聯(lián)合抵制天貓，也反映出傳統(tǒng)銷售渠道與電商的沖突加劇，正在應(yīng)對電商帶來的沖擊。
分析認(rèn)為，傳統(tǒng)賣場業(yè)態(tài)應(yīng)對電子商務(wù)沖擊有兩種方式：
一是服務(wù)升級，體現(xiàn)差異化。華平投資顧問黃若認(rèn)為，傳統(tǒng)賣場可以借鑒電影院的模式。在有了DVD、VCD、網(wǎng)絡(luò)視頻后，電影院并沒有消亡，而是進(jìn)行變革，服務(wù)升級，提供舒適的觀影環(huán)境、良好音像效果，周邊銷售爆米花飲料，同時(shí)價(jià)格電影票售價(jià)。“電影院面臨DVD沖擊后升級換代的措施，是值得家居大賣場參考和借鑒的。”
二是O2O。此前，多家傳統(tǒng)賣場皆推出了自己的電商平臺(tái)，但雷聲大雨點(diǎn)小。據(jù)家居行業(yè)人士透露，多家傳統(tǒng)賣場將加大對自身電商平臺(tái)的投入，未來探索O2O的模式。
實(shí)際上，除了自建電商平臺(tái)，傳統(tǒng)賣場與天貓的矛盾并非不可調(diào)和。陳騰華認(rèn)為，關(guān)鍵是找到供應(yīng)的模式。“不一定局限在現(xiàn)有利益的分配。傳統(tǒng)家居賣場的盈利模式是租金+流水倒扣，這部分轉(zhuǎn)到線上的交易額，未必非要給流水倒扣，關(guān)鍵是找到新的利益分配合適，對傳統(tǒng)線下賣場具有戰(zhàn)略意義。”
