? ? ?互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介命運(yùn)將何去何從？

? ? ?雙十一期間，淘寶網(wǎng)一天交易額達(dá)571億元，平安保險(xiǎn)、眾安保險(xiǎn)依托線上渠道單日收進(jìn)保費(fèi)超1億元的盛景讓保險(xiǎn)業(yè)驚呆了。“這是很多保險(xiǎn)公司夢(mèng)寐以求的營(yíng)業(yè)數(shù)字。”一位保險(xiǎn)業(yè)大佬如是感慨。

? ? ?在11月20日召開的中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)2014年學(xué)術(shù)年會(huì)保險(xiǎn)中介研討分論壇上，江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、泛華保險(xiǎn)、大童保險(xiǎn)等保險(xiǎn)中介掌門人不約而同將關(guān)注焦點(diǎn)集中在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)鏈條由線下向線上快速轉(zhuǎn)移的當(dāng)下，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)該如何突圍。做好“O2O”，打通線下和線上的鏈條，被認(rèn)為是至關(guān)重要的一步。

? ? ?中國(guó)保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管部主任王金鐸在會(huì)上透露，目前，全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本總量達(dá)到2400多億。保險(xiǎn)中介實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入在全部保費(fèi)收入的比重超過(guò)80%，擔(dān)當(dāng)了保險(xiǎn)業(yè)最為重要的銷售渠道。保險(xiǎn)中介已成為保險(xiǎn)市場(chǎng)不可或缺的重要組成部分。

? ? ?但同時(shí)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展也面臨新挑戰(zhàn)。他認(rèn)為，過(guò)去保險(xiǎn)中介通過(guò)上門營(yíng)銷、社區(qū)門店等方式展業(yè)，現(xiàn)在智能終端和社交平臺(tái)的普及，實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的移動(dòng)性、實(shí)時(shí)性、便捷性，縮短了商品供需雙方的距離，改變了產(chǎn)、供、銷三方的關(guān)系，保險(xiǎn)中介的傳統(tǒng)模式需要在與新型技術(shù)和模式的碰撞中探索出路。

? ? ?中介齊謀“O2O模式”

? ? ?“并不是有人講的有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)中介就不存在了。這是不可能的。”江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司董事長(zhǎng)沈開濤演講時(shí)信心十足。

? ? ?他認(rèn)為，大挑戰(zhàn)蘊(yùn)藏大機(jī)遇，“未來(lái)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)藍(lán)圖非常美好。以前保險(xiǎn)中介是一個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在每一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司都是一個(gè)平臺(tái)，都可以做成阿里巴巴這樣的平臺(tái)。”

? ? ?沈開濤同時(shí)認(rèn)為，保險(xiǎn)中介一定要專業(yè)，讓自己有價(jià)值。只有專業(yè)了才能降低這個(gè)行業(yè)的運(yùn)行成本、保險(xiǎn)交易成本，提高行業(yè)效率，才會(huì)得到大家的認(rèn)可。

? ? ?他說(shuō)，江泰保險(xiǎn)從成立開始就有風(fēng)險(xiǎn)管理研究所，現(xiàn)在做的事包括，籌建再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和第三方的精算事務(wù)所，還有線上線下的保險(xiǎn)服務(wù)。

? ? ?大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)兼總裁蔣銘表示，正如醫(yī)生絕對(duì)不是藥品的搬運(yùn)工，保險(xiǎn)中介可以對(duì)不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品進(jìn)行有效結(jié)合并二次加工，體現(xiàn)自身價(jià)值。

? ? ?他透露，明年開始大童會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和線下銷售進(jìn)行結(jié)合?，F(xiàn)在有很多互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)進(jìn)到保險(xiǎn)業(yè)來(lái)準(zhǔn)備尋找機(jī)會(huì)，但他們最大的問(wèn)題是完不成最后一公里的服務(wù)。如何在中介領(lǐng)域利用互聯(lián)網(wǎng)提高效率，連通線上線下，會(huì)成為未來(lái)三到五年專業(yè)中介發(fā)展的分水嶺和契機(jī)。

? ? ?泛華保險(xiǎn)集團(tuán)董事長(zhǎng)胡義南說(shuō)，有5種力量會(huì)影響整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的走勢(shì)。首先是政府的政策；第二是消費(fèi)者；第三是專業(yè)人士；第四是競(jìng)爭(zhēng)者；第五是保險(xiǎn)公司。

? ? ?監(jiān)管環(huán)境正在朝著全面開放，自由競(jìng)爭(zhēng)的方向在演進(jìn)，費(fèi)率市場(chǎng)化和營(yíng)銷員的體制改革，將進(jìn)一步推進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)從壟斷競(jìng)爭(zhēng)到自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。其次，消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)形成，并滲透到中國(guó)的各個(gè)行業(yè)，金融保險(xiǎn)行業(yè)也不例外，在過(guò)去的五年里面，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)每年保持100%以上的增長(zhǎng)。

? ? ?互聯(lián)網(wǎng)巨頭試水互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)、保險(xiǎn)公司設(shè)立電銷營(yíng)銷渠道，以及大量涌現(xiàn)的第三方網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)超市加劇了競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。此外，中小保險(xiǎn)公司和新批設(shè)的保險(xiǎn)公司在積極利用市場(chǎng)化改革和新技術(shù)的運(yùn)用帶來(lái)的契機(jī)，尋求彎道超車的機(jī)會(huì)。大保險(xiǎn)公司也在積極布局網(wǎng)銷、電銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

? ? ?“很多新的市場(chǎng)加入者無(wú)一例外采用了新技術(shù)和模式，以極高的效率和極低的成本，快速淘汰以人力為驅(qū)動(dòng)的傳統(tǒng)銷售和服務(wù)公司。”胡義南稱，泛華從2008年以來(lái)，特別是2010年以來(lái)，就發(fā)現(xiàn)原來(lái)驅(qū)動(dòng)的模式，即靠網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展，靠低素質(zhì)的人力發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素已經(jīng)不存在了。2010年至今，泛華用了四年的時(shí)間試圖把整個(gè)驅(qū)動(dòng)因素、商業(yè)模式進(jìn)行徹底大變革。

? ? ?泛華變革樣本

? ? ?新常態(tài)下，保險(xiǎn)中介未來(lái)的行業(yè)生態(tài)到底是什么？

? ? ?胡義南說(shuō)，分析后得出來(lái)的結(jié)果是，未來(lái)有三種保險(xiǎn)中介可以生存。第一種是能夠帶來(lái)極低保單獲取成本的公司。如果銷售成本非常低，低到保險(xiǎn)公司無(wú)法直銷，那么就可以存在。什么樣的公司可以實(shí)現(xiàn)極低的保單成本？“我們發(fā)現(xiàn)只有兩種，第一種是比價(jià)網(wǎng)站。第二種是資源型的專業(yè)中介。”他說(shuō)

? ? ?第二種生存主體是定制服務(wù)，就是能夠提供高智慧、高附加值的個(gè)性化服務(wù)，如大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，機(jī)構(gòu)要有風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和轉(zhuǎn)嫁的技術(shù)。這類公司是不可能被消滅的。第二類是高凈值客戶的財(cái)務(wù)管理、遺產(chǎn)管理等高端的、顧問(wèn)式服務(wù)，這些客戶需要定制不同的產(chǎn)品來(lái)滿足其需求。第三種則是能夠提供極致客戶體驗(yàn)的外包服務(wù)公司。

? ? ?胡稱，市場(chǎng)調(diào)研后，泛華從2010年開始實(shí)施大轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變的核心是朝著上述三個(gè)方向轉(zhuǎn)，以構(gòu)建新的商業(yè)模式。這個(gè)商業(yè)模式是由原來(lái)的以代理人驅(qū)動(dòng)、以網(wǎng)點(diǎn)驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻艉鸵约夹g(shù)驅(qū)動(dòng)。

? ? ?他認(rèn)為，泛華目前已經(jīng)變成了一家O2O的公司，一個(gè)O是線上，一個(gè)O是線下。為了將線下網(wǎng)絡(luò)與線上結(jié)合，泛華已經(jīng)投入了將近20億布局線下，并做了六個(gè)線上平臺(tái)，其中主要平臺(tái)有四個(gè)。

? ? ?第一個(gè)平臺(tái)是針對(duì)營(yíng)銷員的掌中寶APP。平臺(tái)上有所有與保險(xiǎn)公司的合同、所有產(chǎn)品，營(yíng)銷員通過(guò)免費(fèi)下載這個(gè)APP，可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，跟客戶交易保險(xiǎn)。到目前為止，泛華有30%的業(yè)務(wù)是通過(guò)線上完成，明年目標(biāo)是60%，三年之內(nèi)將達(dá)到80%。

? ? ?胡透露，APP大大降低了銷售人員的作業(yè)成本、提升作業(yè)效率。2010年全集團(tuán)的保費(fèi)規(guī)模是60億， 2011、2012、2013年三年時(shí)間增長(zhǎng)不到10億，但是從2013年第四季度開始，每個(gè)季度的保費(fèi)規(guī)模的增長(zhǎng)超過(guò)20%。今年第三季度保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)了25%，全部來(lái)自于APP.

? ? ?第二個(gè)平臺(tái)是8月28日推出的車童網(wǎng)，這是一個(gè)連接線上和線下的服務(wù)平臺(tái)。例如，保險(xiǎn)公司可以隨時(shí)在車童網(wǎng)上尋找附近的服務(wù)人員派單。目前已在招募了8000名“車童”，明年上半年計(jì)劃招募超過(guò)3萬(wàn)名車童。

? ? ?第三個(gè)平臺(tái)是比價(jià)平臺(tái)保網(wǎng)。第四個(gè)平臺(tái)是7月份上線的e互助平臺(tái)，這是一個(gè)互助組織，如果有成員罹患癌癥，其他每個(gè)成員繳納不超過(guò)3元，以幫助該成員獲50萬(wàn)元互助金。胡透露，e互助平臺(tái)7月份上線，目前已經(jīng)有25萬(wàn)個(gè)會(huì)員，計(jì)劃明年達(dá)到150萬(wàn)會(huì)員。他期望這些平臺(tái)組成一張從線上輻射線下的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，打通保險(xiǎn)銷售產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。

? ? ?不過(guò)，除了掌中寶APP已經(jīng)開始顯現(xiàn)效力，車童網(wǎng)和e互助上線均不到一年，尤其是e互助模式在如何防范道德風(fēng)險(xiǎn)、隨著規(guī)模擴(kuò)大如何覆蓋成本上仍面臨不小的難題。上述平臺(tái)是否能持續(xù)且順利運(yùn)轉(zhuǎn)，并發(fā)揮其作用，尚待時(shí)間觀察。