C=CBNweekly

 

　　J=Paul Roger Jefferson

 

　　中國汽車行業(yè)的售后市場很年輕，傳統(tǒng)的分銷渠道還沒完全成熟，線上的網(wǎng)購渠道已經(jīng)開始拓展。電子商務對汽車行業(yè)的沖擊遠沒有零售行業(yè)那么明顯，但輝門集團的亞太區(qū)總裁Paul Roger Jefferson認為，現(xiàn)在是時候利用電子商務這道杠桿，來搶先拓展新興市場了。這是基于中國車主 的年輕化、喜歡在網(wǎng)上消費，更重要的是，中國市場不像歐美市場那樣擁有強勢的傳統(tǒng)經(jīng)銷商。“ 電子商務不只是在網(wǎng)上下訂單，你需要告訴人們這是個系統(tǒng)，”是整合線上和線下資源、為顧客提 供更有效服務的新機會。

　　C: 如今電子商務對汽車行業(yè)的影響并不明顯，作為汽車零配件制造商，為什么需要發(fā)展電子商務平臺？

 

　　J: 電子商務在中國市場會有很顯著的發(fā)展，中國的傳統(tǒng)渠道比歐美國家發(fā)展得晚，比較年輕，很 多消費者是年輕一代，有更多的可支配收入來買車，他們會更習慣在網(wǎng)上購買產(chǎn)品。而在B2B市場 ，越來越多的從事相關行業(yè)的經(jīng)銷商或者維修廠的維修技師也更習慣于上網(wǎng)購買。對他們來說，在 網(wǎng)上直接購買品牌產(chǎn)品更有保障。而對供應商來說，做好售后市場的配送是很大的挑戰(zhàn)。讓消費者 在第一時間拿到零部件產(chǎn)品很重要，而及時配送也可減少庫存、費用和成本。另外，供應商可以通 過線上平臺獲取一些數(shù)據(jù)，了解產(chǎn)品銷路，是賣給一般消費者、零售店店主、維修廠還是傳統(tǒng)經(jīng)銷 商，在這個基礎上還可以分析商品銷售的區(qū)域性，從而了解到不同客戶群、不同地區(qū)產(chǎn)品采購的習 慣。

 

　　C: 與歐美市場相比，中國的汽車配件售后市場在電子商務方面的發(fā)展情況如何？

 

　　J: 歐美國家，尤其是美國，它的渠道比較集中，有很多大的經(jīng)銷商，如倉儲式經(jīng)銷商、連鎖店經(jīng) 銷商。在它們集中度很高的情況下，如果通過電子商務直接達到消費者終端，包括維修廠渠道，這 在很大程度上會對傳統(tǒng)渠道造成一定的威脅。由于傳統(tǒng)渠道過于強大，電子商務有可能會直接損害 與傳統(tǒng)渠道的關系，所以在美國做這樣的電商，我們會比較慎重。但是中國的情況不一樣。中國是 一個年輕的市場，這里有不同的機會和銷售方式。中國的經(jīng)銷商集中度比美國低很多。此外，盡管 汽車業(yè)在中國已有多年發(fā)展歷史，但中國消費者的車齡還是比較年輕的。對未來的中國車主來說， 他們更希望和廠家建立直接聯(lián)系，這是中國車主的消費心理。

 

　　C: 中國的市場很年輕，傳統(tǒng)渠道也不是很多。那么在中國布局電子商務面臨的主要問題和機遇是什么?

 

　　J: 消費者網(wǎng)購時最重要的是買信得過的產(chǎn)品，而在中國市場上假貨情況比較嚴重。如果有官方網(wǎng) 店，比如在天貓上開旗艦店，就能保證客戶購買到正品。但是開網(wǎng)店可能面臨3個比較重要的問題 。第一是信息系統(tǒng)。在中國有上千種車型，每一種車型對應不同的產(chǎn)品，如何讓消費者選擇正確的 產(chǎn)品，數(shù)據(jù)庫、信息系統(tǒng)的支持就很重要。在中國，數(shù)據(jù)系統(tǒng)不像歐洲和美國那樣對外開放，所以 整合這些數(shù)據(jù)相對來說是很大的挑戰(zhàn)。第二，車主買完產(chǎn)品之后，這些產(chǎn)品仍需要一定的服務。我 們把合格的產(chǎn)品賣給客戶，但如果這些產(chǎn)品安裝不正確，也會產(chǎn)生問題，車主就會誤會產(chǎn)品不好而 有所抱怨，而且有些產(chǎn)品關乎安全問題。作為供應商，可以提供的服務包括：對客戶進行培訓，或 者讓授權店來為他們安裝這些產(chǎn)品，所以線下服務對于供應商和客戶來說是非常重要的。第三，消 費者在購買產(chǎn)品前和購買產(chǎn)品后，都需要專業(yè)技術熱線來回答并解決他們各種各樣的問題。

 

　　中國是全球最大的汽車市場。隨著汽車老齡化的發(fā)生，售后市場會有極大的增長，汽車廠商和 零部件制造商都認識到了中國乃至整個亞洲的區(qū)域市場潛力，但如何拓展這些市場，方式還不確定 。更多的車開始從一線城市轉入二線、三線甚至是四線城市，就像歐洲市場曾經(jīng)經(jīng)歷過的那樣。例 如德國新車變舊后，都會被銷往歐洲北部或者東歐。我們需要緊密觀察渠道變化，渠道是在市場中 不斷整合的。