王麗歌

    隨著中國車市告別“黃金十年”的高速增長，行業(yè)內(nèi)一些潛規(guī)則也逐漸浮出水面。

    “沃爾沃汽車（)去年在華零售銷量為4.2萬輛，同比下滑11%，實際上沃爾沃汽車去年在華上牌量達到4.59萬輛，同比2011年增長了15%?！蔽譅栁制囍袊鴧^(qū)總裁兼CEO付強在3月初的沃爾沃汽車臺北經(jīng)銷商年會上表示，“數(shù)據(jù)顯示，2012年一整年，只有36%的經(jīng)銷商實現(xiàn)盈利。”

    沃爾沃汽車中國區(qū)的一名高管對《第一財經(jīng)（)日報》記者解釋，去年沃爾沃汽車在中國的零售銷量下跌了11%，但實際上，如果扣除之前經(jīng)銷商造假虛報的銷量，沃爾沃汽車去年在華銷量是增長的。

    汽車廠商和經(jīng)銷商之前“曖昧”的渠道關(guān)系正發(fā)生變化，沃爾沃汽車在中國市場是第一家對外表示經(jīng)銷商通過虛報銷量來獲取廠商返利的汽車企業(yè)。但這并不是行業(yè)孤例。記者從稅務咨詢公司的知情人士處獲悉，當前，國內(nèi)已經(jīng)有3家以上的汽車企業(yè)開始對經(jīng)銷商的銷量、庫存數(shù)據(jù)以及財務風險情況展開調(diào)查。

    虛報銷量

    “我們2011年虛報的銷量比較多，2012年廠商不讓虛報了，我們虛報的數(shù)字就減少了，現(xiàn)在沃爾沃汽車直接檢查我們賣車的開票情況，就基本上不虛報銷量數(shù)字了?！蔽譅栁制囋诮?、上海和四川的經(jīng)銷商相關(guān)負責人告訴記者。

    沃爾沃汽車上述的一位經(jīng)銷商相關(guān)負責人告訴記者，以前沃爾沃汽車中國銷售公司的負責人是外國人，對中國市場不了解，為了沖業(yè)績希望經(jīng)銷商虛報銷量。經(jīng)銷商肯定是利益驅(qū)動，如果報高銷量來完成廠商的任務就可以拿到更高的銷量返利，經(jīng)銷商自然就會虛報銷量。“在2011年曾有一段時間，我們經(jīng)銷店還沒有收到車，就被廠商要求上報這批車的零售銷量。”上述經(jīng)銷商相關(guān)負責人告訴記者。

    該經(jīng)銷商負責人表示，經(jīng)銷商銷量造假操作上很容易。如果汽車廠商給經(jīng)銷商的年度任務目標是1000輛，經(jīng)銷商只完成了900輛。為了完成任務領(lǐng)取返利，經(jīng)銷商就通過虛出庫把還在庫里的100輛車的發(fā)票從廠家那里開出來，就算是賣出去了。等到第二年，再慢慢設法把這些庫里的車賣出去。

    記者獲悉，自去年10月1日起，付強接任沃爾沃汽車在華銷售負責人后，就開始對經(jīng)銷商強調(diào)根據(jù)開票日期上報銷售數(shù)據(jù)，對經(jīng)銷商強調(diào)不能虛報銷量。“公司經(jīng)過調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)許多經(jīng)銷商在銷量數(shù)字上做了假，通常是虛報交車數(shù)量，以獲取沃爾沃的季度銷量獎勵。虛報銷量的做法導致我們不好判斷市場走勢。”上述沃爾沃汽車中國區(qū)高管告訴記者。

    上海一家汽車經(jīng)銷商集團相關(guān)負責人告訴記者，經(jīng)銷商虛報銷量也是沒有辦法的事情，汽車廠商通過返利來考核經(jīng)銷商，如果經(jīng)銷商達不到汽車廠商定下的任務量，就拿不到汽車廠商的考核返利。其實經(jīng)銷商虛報銷量也有經(jīng)營風險，如果虛報銷量，車子當時賣不出去，未來還要加大促銷才能賣出去。

    返利政策誘發(fā)造假

    沃爾沃汽車經(jīng)銷商虛報銷量不是孤例。在中國汽車廠商關(guān)系不對等的背景下，經(jīng)銷商一直處于博弈關(guān)系的下游。過去10年車市的高速發(fā)展導致不少汽車廠商盲目擴張，廠商在擴張產(chǎn)能的同時也在布局更多的經(jīng)銷商網(wǎng)點來匹配自己的銷量增長目標。

    當市場銷量增速趨緩，市場蛋糕相對固定，新增加的經(jīng)銷商網(wǎng)點就會分食老經(jīng)銷商的銷量。一般來說，在沒有客戶基盤的背景下，新經(jīng)銷商為了完成汽車廠商下達的銷量目標，就會通過價格戰(zhàn)的策略來爭取忠誠度比較低的消費者。

    汽車廠商為了激勵經(jīng)銷商完成其分解后的銷量目標，就會通過月度獎、季度獎、年度獎等考核措施來綁定經(jīng)銷商的銷售進度。

    “比如我們提一輛車可以拿到車款的8個點的毛利，但是汽車廠商不會一次性把獎勵給到經(jīng)銷商，而是分解成好幾個任務目標來考核經(jīng)銷商，比如完成季度銷量，廠商給你返回幾個點的毛利，如果全部完成廠商規(guī)定的銷量任務，才能拿到全部返利。如果拿不到返利，經(jīng)銷商可能會虧得更多，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都是把自己應得的毛利拿出來做促銷?！鄙鲜鼋?jīng)銷商集團相關(guān)負責人告訴記者。

    汽車廠商的營銷策略不僅會間接誘導經(jīng)銷商通過虛出庫來報高銷量完成目標，也會讓經(jīng)銷商隱藏銷量完成目標。全國乘用車聯(lián)席會秘書長饒達表示，為了讓銷售數(shù)據(jù)更好看，車企也都有藏銷量的習慣，一旦車企完成當年的銷量，就會把多余的銷量藏下來放到第二年上半年釋放。

    不過，形勢正在發(fā)生變化，從沃爾沃汽車廠商開始，企業(yè)注重經(jīng)銷商渠道建設和精細化管理，精細化渠道管理正被汽車廠商提上日程。

    “之前，越來越多的汽車廠商關(guān)注經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，并加強對經(jīng)銷商財務管理和風險評估。之前汽車廠商找我們做業(yè)務，會希望通過對經(jīng)銷商評估來選拔好的經(jīng)銷商，但是這兩年車市增速放緩的時候，車企則希望通過我們來審查經(jīng)銷商的財務、稅務申報和內(nèi)控機制來做經(jīng)銷商的經(jīng)營風險評估。車企越來越希望更準確掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營狀態(tài)來通曉一線市場的真實情況?！?上述稅務咨詢公司的知情人士告訴記者。