在三月底舉辦的2015華為中國合作伙伴大會(huì)上，有超過12000人見證了華為ICT渠道的發(fā)展之路。其中，劉越與歐陽忠誠是現(xiàn)場(chǎng)的參與者。劉越是上海華訊網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)系統(tǒng)有限責(zé)任公司總經(jīng)理 ，歐陽忠誠則是宇信易誠科技有限公司COO。上海華訊與宇信易誠均為國內(nèi)ICT領(lǐng)域的重要渠道商，四年前，這些重要渠道商一直是國際品牌非常核心的代理，而現(xiàn)在，他們已是華為非常得力的合作伙伴。

 

　　上述渠道從代理國際品牌轉(zhuǎn)變?yōu)榍嗖A華為的主要原因是什么?企業(yè)網(wǎng)D1Net筆者通過對(duì)渠道商近距離的采訪，為您揭示這一變化背后的原因。

 

　　驅(qū)動(dòng)之一：本土成長(zhǎng)，國際視野

 

　　上海華訊總經(jīng)理劉越說：“上海華訊于2014年6月份正式加入華為企業(yè)業(yè)務(wù)，通過半年多時(shí)間的考察與合作，讓我對(duì)華為有了更多認(rèn)識(shí)。”

 

　　劉越認(rèn)為：華為與某些國際品牌最根本的區(qū)別是，華為是本土成長(zhǎng)起來的國際化ICT大公司，其對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)非常熟悉、非常親近，無論市場(chǎng)策略、產(chǎn)品研發(fā)、解決方案還是渠道政策，都充分體現(xiàn)了對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)非常理解，這是國外品牌無法比擬的。

 

　　同時(shí)，華為在海外市場(chǎng)也積累了多年經(jīng)驗(yàn)，在國際視野方面非常靠前。這對(duì)本土集成商來說，無論是溝通，還是在文化認(rèn)同以及價(jià)值觀的契合度均很高。

 

　　驅(qū)動(dòng)之二：技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品全面

 

　　劉越認(rèn)為，無論是技術(shù)的角度還是產(chǎn)品的角度，選擇華為作為合作伙伴都是明智之舉。

 

　　從技術(shù)的角度，華為是一個(gè)以技術(shù)見長(zhǎng)的企業(yè)，每年超過10%的營收投入到了研發(fā)之中，這讓華為無論是在國內(nèi)還是國際都處于技術(shù)領(lǐng)先的地位。合作伙伴與華為合作同樣也能帶給最終用戶最先進(jìn)的技術(shù)。

 

　　而從產(chǎn)品的角度來看，華為全面貫通了整個(gè)端到端ICT領(lǐng)域解決方案，國外品牌沒有任何廠商能夠做到這點(diǎn)，而且華為在高端產(chǎn)品上也絲毫不遜于國外的同類產(chǎn)品。國際廠商有的優(yōu)勢(shì)，華為更突出，國際廠商沒有的功能，華為已具備。例如，華為數(shù)據(jù)中心交換機(jī)CE12800，基于全可編程架構(gòu)的敏捷交換機(jī)S12700、高端存儲(chǔ)Oceanstore18000、FusionCube一體機(jī)、無縫全景智真、基于4G的eLTE無線寬帶集群、華為32路關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器、傳說中的原子路由等等產(chǎn)品，極具競(jìng)爭(zhēng)力。

 

　　驅(qū)動(dòng)之三：被集成、實(shí)現(xiàn)增值、執(zhí)行力

 

　　宇信易誠是深耕于金融行業(yè)，以軟件開發(fā)為主的一個(gè)集成商，其從2010年起在中國金融行業(yè)便超過了IBM，市場(chǎng)占有率排名達(dá)到第一，因此，宇信易誠曾是很多外企的鉆石級(jí)合作伙伴。

 

　　但作為集成商，宇信易誠過去與IBM等國際品牌廠商更多是集成業(yè)務(wù)的合作，就是把國外品牌廠商的產(chǎn)品拿過來賣給客戶，宇信易誠COO歐陽忠誠笑稱這是“搬箱子”的工作。更為嚴(yán)重的是，在合作過程中，當(dāng)國外廠商發(fā)現(xiàn)合作伙伴盈利也不錯(cuò)的時(shí)候，國外廠商也便組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)入到與此相關(guān)的業(yè)務(wù)中，曾經(jīng)的合作伙伴便成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，歐陽忠誠說：“從某種意義上說，中國渠道與一些大的國外廠商的合作其實(shí)是一種競(jìng)合關(guān)系，有競(jìng)爭(zhēng)也有合作。”

 

　　而中國金融市場(chǎng)正發(fā)生著巨大的變化，金融行業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，如利率市場(chǎng)化、資本市場(chǎng)優(yōu)化、混業(yè)經(jīng)營推進(jìn)等等，銀行面臨眾多變革的需求。而銀行的業(yè)務(wù)專業(yè)性非常強(qiáng)，業(yè)務(wù)壁壘高，再加上IT系統(tǒng)復(fù)雜，一家國有銀行的系統(tǒng)服務(wù)器能夠達(dá)到上萬臺(tái)，銀行如何重組它的業(yè)務(wù)和IT系統(tǒng)?宇信易誠該如何為金融客戶提供更好、更全面的解決方案?

 

　　宇信易誠最終選擇了華為合作，歐陽忠誠認(rèn)為：華為的被集成戰(zhàn)略、為合伙伴實(shí)現(xiàn)增值的價(jià)值觀以及華為獨(dú)到的執(zhí)行力，這三方面是國外知名外企無法比擬的。

 

　　其一，華為堅(jiān)持被集成的戰(zhàn)略，這包含兩個(gè)層面的意思，在商務(wù)層面，華為不會(huì)成為合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是合作伙伴真實(shí)的實(shí)實(shí)在在的合作伙伴，華為被集成戰(zhàn)略給了合作伙伴信心。另外，在技術(shù)層面，華為提供了大量的能夠在技術(shù)方面跟合作伙伴在獨(dú)立軟件開發(fā)上進(jìn)行整合的ESDK解決方案，可把華為的核心技術(shù)產(chǎn)品和合作伙伴行業(yè)的解決方案有效整合起來，從而為金融機(jī)構(gòu)提供應(yīng)對(duì)目前金融變革局面的更好的解決方案;

 

　　其二，實(shí)現(xiàn)增值，幫助合作伙伴持續(xù)發(fā)展。過去國內(nèi)集成商做集成就是“搬箱子”，即賣一單算一單。而現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)從關(guān)系時(shí)代進(jìn)入到需要更加優(yōu)質(zhì)的解決方案拓展市場(chǎng)的時(shí)代，“搬箱子”對(duì)于企業(yè)來講無法做到可持續(xù)，華為則讓合作伙伴徹底擺脫“搬箱子”模式，實(shí)現(xiàn)了增值。華為與合作伙伴創(chuàng)立聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，與合作伙伴進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合創(chuàng)新，這樣能保證合作伙伴在原有技術(shù)能力上有所提升，實(shí)現(xiàn)增值，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單做一單生意。2014年宇信易誠與華為共同搭建了某全國性股份制銀行的呼叫中心，原先采用ADE結(jié)構(gòu)，后來采用了華為的方案，最終結(jié)果是一次切換成功，從反應(yīng)時(shí)間、系統(tǒng)效率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了原有的ADE平臺(tái)，這是產(chǎn)品聯(lián)合創(chuàng)新的一個(gè)案例。無論是聯(lián)合創(chuàng)新、聯(lián)合研發(fā)還是聯(lián)合的市場(chǎng)活動(dòng)來看，這對(duì)于合作伙伴來說都能實(shí)現(xiàn)增值。

 

　　其三，華為執(zhí)行力決定了合作的成就與成功，華為的專業(yè)性和職業(yè)性，這是行業(yè)內(nèi)非常認(rèn)可的。

 

　　華為正是基于4年來堅(jiān)持“被集成”戰(zhàn)略不動(dòng)搖，并持續(xù)構(gòu)建陽光、和諧、開放、共贏的生態(tài)環(huán)境，目前華為的渠道收入占比已達(dá)到80%以上。目前華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)合作伙伴超過4000家，其中年度業(yè)績(jī)超過6000萬的合作伙伴達(dá)到了20家，金銀牌總數(shù)超過了600家，國內(nèi)Top10的集成商100%與華為建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。50%以上的項(xiàng)目服務(wù)也由合作伙伴進(jìn)行交付，華為已經(jīng)走在成為中國政企行業(yè)ICT市場(chǎng)首選合作伙伴的路上! 另一方面，上海華訊及宇信易誠等合作伙伴也在與華為合作的過程中，得到了高速的可持續(xù)發(fā)展。